Captar clientes é uma atividade fundamental, porém complicada. Quer saber tudo sobre como atraí-los? Então continue comigo nesse artigo e confira 9 dicas para corretores de imóveis e imobiliárias captarem clientes.
Captar de clientes é uma tarefa de marketing imobiliário crucial para qualquer corretor de imóveis, imobiliária ou construtora.
Afinal, qual negócio sobrevive sem clientes?
Porém, ainda que essencial, a captação não é simples e demanda encontrar o cliente certo para impactá-lo na hora certa e com a mensagem certa.
Para que isso de fato aconteça, se faz necessário conhecer as melhores estratégias e ter muita criatividade.
Pensando em te ajudar com isso, separei 9 dicas para corretores de imóveis e imobiliárias captarem clientes. Vamos conferir?
Dicas Para Corretores de Imóveis e Imobiliárias Captarem Clientes
1 – Tenha um Site Imobiliário
O site é a primeira ferramenta/estratégia que deve ser considerada quando o assunto é captação de clientes.
Afinal, 80% das buscas por imóveis começam na internet e o seu site imobiliário será como a sua “casa na web” para essas pesquisas.
Além disso, todos os corretores, imobiliárias e construtoras de alta perfomance tem um site e, muito provavelmente, o seu concorrente também.
A boa notícia para quem ainda possui um site imobiliário é que atualmente é possível criá-lo de forma simples e até gratuita.
Contudo, na hora de criar ou otimizar o seu, nunca esqueça de pensar em: experiência do usuário, SEO e conversão.
É o foco na conversão, inclusive, que vai te ajudar a captar mais clientes.
2 – Faça Anúncios Imobiliários
Os anúncios imobiliários são a melhor forma de acelerar a captação de clientes.
Isso porque se trata de uma estratégia que visa o aumento na exposição dos seus imóveis ou conteúdos.
Ou seja, você paga para as plataformas de anúncios e em troca elas aumentam a exibição, te ajudam a despertar a atenção e, como consequência, agilizam a comercialização do imóvel desejado.
Apesar de muitos ainda acharem fazer anúncios é coisa para grandes empresas, o fato é que a internet possibilitou que até corretores autônomos pudessem anunciar e ainda melhorou o processo.
Agora, com até R$ 1,00 você pode anunciar e ainda escolher qual a plataforma, o período e o público.
Tudo isso em tempo real, podendo fazer mudanças fáceis e rápidas na hora que você desejar.
Para começar, recomendo a utilização de um ou até dos três principais tipos anúncios imobiliários: os anúncios em redes sociais, nos buscadores e em portais.
3 – Crie Um Programa de Indicações
Você sabia que, mesmo ter noção, o seu negócio provavelmente já vendeu por indicação?
Falo isso porque a indicação é um uma atitude inerente ao ser humano.
Quer ver alguns exemplos?
Eu tenho certeza que você já indicou um restaurante, um filme ou até um vendedor para alguém. Estou certo!?
Porém, por mais que entendamos o poder do Marketing de Indicação, muitas vezes não fazemos nada para incentivá-lo.
E quando cito o incentivo, quero tratar especialmente de uma coisa: o programa de indicações.
Inclusive, foi através de um bom programa de indicações que o Uber, Dropbox e o próprio NuBank ganharam tração no mercado.
Para criar um programa de indicações eficaz, o passo “0” é garantir que você tem um alto nível de satisfação e relacionamento com os clientes.
Afinal, se você tiver com esses índices baixos, você terá indicações negativas.
Para mensurar isso, você pode utilizar o NPS, uma estratégia que consiste em fazer uma pergunta simples para os seus clientes: “De 0 a 10, o quanto você me/nos indicaria para um amigo?” e classificar as respostas.
Tendo a certeza que o seu negócio ou marca pessoal é “indicável”, formule muito bem as regras, torne-o fácil de indicar, compartilhe com sua base de clientes e monitore os resultados.
4 – Venda novamente para os seus clientes
Você já teve alguma experiência muita boa com uma marca?
Uma experiência tão boa a ponto de te fazer virar um cliente fiel que não só indicou a empresa para amigos, como também também comprou novamente dela?
Se a sua resposta foi positiva, saiba que essa instituição utilizou o Marketing de Relacionamento para fidelizar e transformar clientes em defensores da marca.
Inclusive, essa formação de promotores da marca é responsável por dados como o de que manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo.
Mesmo que os benefícios do Marketing de Relacionamento sejam visíveis, o nosso mercado ainda vive sob o foco único na obtenção de novos leads imobiliários e clientes.
É cada vez mais comum vermos empresas e profissionais imobiliários gastando muito dinheiro com anúncios de atração e esquecendo de vender novamente para os atuais clientes ou de estimular indicações.
Para que isso não aconteça com você, é altamente válido ir até a sua base de clientes atrás de oportunidades.
Tem uma segunda moradia ou uma sala comercial para vender? Ofereça para seus atuais clientes com perfil semelhante.
Tem um cliente antigo que deve ter melhorado de vida e você acha que pode comprar seu novo empreendimento? Ofereça-o para ele.
Porém, para que essa estratégia funcione, lembre-se: assim como acontece no Marketing de Indicação e no programa de indicações, você precisa garantir que seus níveis de relacionamento e satisfação são altos.
Afinal, quem vai comprar novamente de você se a experiência foi ruim?
5 – Utilize o Inbound Marketing Imobiliário
Durante muito tempo, a única forma de comunicação das empresas e seus potencias clientes era através da interrupção.
Ou seja, elas pagavam para as TV’s, jornais e revistas colocarem os seus conteúdos em espaços publicitários que interrompiam a programação normal.
É bem verdade que esse tipo de marketing, o Outbound Marketing, ainda existe até hoje.
Porém, o avanço da internet e a mudança no comportamento do consumidor fizeram surgir uma estratégia mais pautada na permissão: o Inbound Marketing.
O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que visa atrair o interesse das pessoas por meio de conteúdo relevante, para conquistar sua permissão e criar um relacionamento duradouro.
No Inbound, não é você que vai atrás do clientes. São os clientes que vão até você.
Contudo, é importante ressaltar que o foco inicial não é vender o imóvel, e sim entregar um conteúdo valioso para que você ajude o potencial cliente, a confiança aumente e, consequentemente, a venda aconteça.
Quer ver um bom exemplo de Inbound Marketing no Mercado Imobiliário?
A Casa Mineira tem um blog com o intuito de ajudar pessoas que querem vender, comprar ou alugar um imóvel.
Dentro de várias postagens desse blog, eles oferecem conteúdos mais relevante ainda, como um Guia de Bairros, por exemplo, que para você baixar se faz necessário deixar o seu email.
A empresa, com o email e a permissão para entrar em contato, começa a se relacionar com esse lead, afim de estreitar o relacionamento, aumentar a confiança e fazê-lo avançar no funil de vendas.
Agora pense comigo: quando esse potencial cliente for comprar, vender ou alugar um imóvel, quem será a sua primeira opção?
A que já o ajudou ou outra desconhecida?
Essa estratégia, apesar de ser de longo prazo, é uma das mais assertivas e com o melhor ROI para a captação de clientes.
6 – Faça uso das redes sociais
Você sabia que mais da metade das pessoas do mundo estão conectadas às redes sociais?
Além disso, sabia que o Brasil é o 3º no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais?
Esses dois dados são suficientes para confirmar a importância das redes sociais.
Afinal, eles são a constatação que o seu cliente está nas redes sociais e passa grande parte do seu dia nelas.
Quando o assunto é captação de clientes nas redes sociais, geralmente utilizamos um outro termo: o Social Selling.
Que nada mais é do que a utilização de redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público e, como conseqüência, gerar vendas.
Perceba que fui bem claro ao dizer: “criar e manter relacionamentos”.
Não se engane pensando que Social Selling é sobre ser um “panfleteiro digital” que sai divulgando apenas os seus imóveis nas redes sociais.
É necessário conhecer muito bem a sua persona e criar conteúdos relevantes pensando nela.
É somente dessa forma que a confiança vai aumentar, o relacionamento vai estreitar e a captação vai acontecer naturalmente.
Se você quiser optar por uma estratégia mais rápida, uma boa opção é utilizar uma estratégia de prospecção ativa no Linkedin.
7 – Estabeleça parcerias
Uma das situações mais comuns do mercado imobiliário é quando você não tem o imóvel que o seu lead procura.
Apesar disso acontecer frequentemente, existe uma forma bem simples de resolvê-la: estabelecendo parcerias imobiliárias.
As parcerias imobiliárias são uma das principais e mais assertivas formas de captar clientes.
Isso porque além de aumentar a sua carteiras de imóveis, você ainda consegue reduzir seus investimentos em marketing e fazer networking com outros corretores.
Para se ter uma ideia, a importância das parcerias imobiliárias é tanta que é comum vermos grupos de parceiros sendo formados nas redes sociais.
Hoje em dia, inclusive, também já existem aplicativos que facilitam ainda mais o processo de encontrar parceiros.
Dois bons exemplos deles são: a Homer Parcerias e o Beemob
As construtoras também entendem a importância dos parceiros e contam com um setor de parceria exclusivo para aumentar a sua eficiência em vendas.
Contudo, antes de firmar qualquer tipo parceria, lembre-se de definir muito bem as atividades de cada um no processo de vendas e como será a divisão comissão.
8 – Faça ou participe de eventos
Por muito tempo, os feirões e eventos foram uma das poucas alternativas para captar clientes.
Existiam diversos feirões realizados pelas instituições financeiras durante o ano e as construtoras faziam eventos quase que semanais para atrair clientes.
É bem verdade que a chegada da internet e o “novo consumidor” tenham mudado um pouco esse cenário e feito com que o formato perdesse um pouco de efetividade.
Porém, essa ainda pode ser uma boa forma de captar clientes, principalmente para imóveis minha casa, minha vida.
Um bom exemplo disso é o próprio feirão da caixa que ofereceu, em 2019, mais de 200 mil imóveis em 15 cidades do país.
Caso você não queira participar de um feirão, por exemplo, é possível criar o seu próprio evento, como a MRV faz, e oferecer condições exclusivas.
Essa pode ser uma boa maneira para captar aquele cliente que está indeciso.
9 – Monte um plantão de vendas
O stand ou plantão de vendas é um recurso ainda muito usado por empresas e profissionais imobiliários que querem captar clientes.
Isso porque, através dessa estratégia, é possível proporcionar uma verdadeira experiência para o potencial comprador.
Seja ela por um tour virtual, um decorado ou até realidades virtuais e aumentadas.
De forma geral e em sua maioria, os stands são utilizados quando os imóveis estão na planta.
Porém, nada impede que você crie um “plantão móvel” em empreendimentos prontos para morar.
Apesar de muitos corretores classificarem essa estratégia como “perda de tempo”, ela ainda funciona bem para a captação de clientes que estão passando pelo local ou que querem ter uma vivência mais física do imóvel.
O que achou das 9 dicas para corretores de imóveis e imobiliárias captarem clientes?
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