Plano de Marketing Imobiliário: O Que É, Como Elaborar e Modelo Pronto

O plano de marketing imobiliário é um planejamento que detalha todas as estratégias e ações necessárias para se alcançar um ou mais objetivos. 

Você já ouviu a frase: “Para quem não sabe onde quer ir, qualquer lugar serve”?

Essa citação é dita exatamente para pessoas e empresas que não tem um planejamento definido.

No mercado imobiliário não é diferente. Se você tem como objetivo aumentar as vendas ou gerar mais leads, tudo vai começar com a elaboração de um bom plano de marketing imobiliário.

Quer saber como criar um plano para potencializar suas estratégias de marketing imobiliário e, consequentemente, aumentar as vendas? Então continua comigo nesse post.

Aqui você aprenderá:

• O que é um Plano de Marketing Imobiliário
• Como elaborar um Plano de Marketing Imobiliário
• Modelo de Plano de Marketing Imobiliário Pronto

O que é um Plano de Marketing Imobiliário?

O plano de marketing imobiliário é um planejamento que detalha todas as estratégias e ações necessárias para se alcançar um ou mais objetivos.

Ou seja, é um documento que vai servir como um guia para você alcançar as suas metas.

Por exemplo: Se o seu objetivo é aumentar a geração de leads imobiliários em 30%, suas ações e estratégias de marketing imobiliário podem ser relacionadas a criar um site imobiliário, fazer anúncios imobiliários e criar conteúdo para as redes sociais.

É preciso deixar claro que o plano de marketing imobiliário não precisa ser fixo. Afinal, coisas acontecem no meio do planejamento e alterações precisam ser realizadas.

Porém, a ideia principal é que, mesmo com mudanças sendo feitas, você e sua equipe saibam qual direção seguir para chegar no local desejado.

Como elaborar um Plano de Marketing Imobiliário?

Para elaborar um plano de marketing imobiliário, é preciso documentar os seguintes passos:

• Objetivos de Marketing;
• Persona;
• Estratégias e Plano de Ação;
• Métricas e Análise.

Vou falar melhor sobre cada um deles. Vamos lá?

Objetivos de Marketing

Todo plano de marketing começa com a definição de objetivos. Afinal, eles serão o norte de todo o planejamento.

Alguns dos mais comuns objetivos de marketing são:

• Aumentar a quantidade de leads qualificados;
• Aumentar a quantidade de vendas;
• Aumentar o conhecimento de marca;
• Aumentar a autoridade dentro do mercado imobiliário;
• Educar o mercado imobiliário.

Porém, é mais interessante ainda que a definição dos seus objetivos seja de acordo com o princípio “SMART”. Ou seja, seus objetivos precisam ser: específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Por exemplo: Em vez de apenas colocar que quer aumentar a quantidade de leads qualificados, é melhor colocar algo como “Aumentar a quantidade de leads qualificados em 15% a um custo por lead/contato de R$ 40,00”.

Percebeu como, desta forma, os objetivos ficam mais específicos e relevantes?

Persona

Nesta parte do plano de marketing imobiliário você irá definir com quem vai se comunicar. Ou seja, quem é o seu público.

Aqui, é essencial utilizar o conceito de persona para que esse processo seja feito de maneira eficaz.

Mas o que são personas?

A melhor forma de explicar o que são personas é comparando com a definição de público-alvo.

A persona é a representação semifictícia do seu cliente ideal. Ou seja, é um “personagem”, baseado em dados reais, com detalhes sobre hábitos, dores e desejos que representam o seu consumidor ideal.

Já o público-alvo são definições amplas de alguém não específico. Ou seja, são grandes grupos onde o seu público pode estar englobado, porém não leva em consideração a particularidade de cada indivíduo.

Veja de forma mais clara a diferença entre persona e público-alvo:

Público-alvo: Homens e mulheres de 25 a 50 anos, com renda mensal familiar de R$ 6.000 a R$ 8.000 e que moram de aluguel.

Persona: João Paulo Lima, 32 anos, morador de Santa Catarina, empresário, recém casado e esperando um filho. Gosta de aproveitar a folga do trabalho aos finais de semana para jantar e ir ao cinema com sua mulher. Seu grande objetivo de vida é melhorar a condição financeira e comprar uma casa própria para morar com sua família. Tem medo que a situação financeira do país atrapalhe seus planos.

Concorda que é muito mais fácil e assertivo direcionar ações de marketing imobiliário para uma persona como o João Paulo Lima do que para um público-alvo inespecífico?

Para criar personas é simples: pergunte e aplique questionários com seus atuais clientes. Busque saber quais são seus hábitos, objetivos de vida e dificuldades.

Caso você não tenha uma base de clientes para fazer isso, é possível fazer pesquisas de mercado, entrevistar a sua base de leads, utilizar o Facebook Audience Insights e até estudar os principais indicadores/métricas das suas redes sociais, site ou blog.

Dica: Uma ferramenta gratuita muito interessante para produzir suas personas é o “Fantástico Gerador de Personas”, criado pela Resultados Digitais e Rock Content. Vale a pena conferir!

Estratégias e Plano de Ação

Agora que você já sabe onde quer chegar (objetivo) e para quem comunicar (persona) é hora de definir como vai ser a comunicação.

Ou seja, é nesta parte do plano de marketing imobiliário que você colocará quais estratégias e ações serão utilizadas para comunicar com sua persona, a fim de atingir o seu objetivo.

Algumas das estratégias e ações mais comuns de marketing imobiliário são:

• Anúncios imobiliários (Facebook, Instagram, Google e Portais Imobiliários);
• Criação de site imobiliário;
• Criação de landing pages (páginas focadas em conversão);
• Criação de vídeos imobiliários;
• Estratégia de redes sociais;
• Estratégia de email marketing imobiliário;
• Criação de blog imobiliário;
• Anúncios em TV, rádio, jornais e revistas;
• Outdoors;
• Mala direta e panfletagem;
• PAP (porta a porta).

Essas são apenas as principais estratégias e ações do mercado imobiliário, o que não quer dizer que você deva fazer todas. A definição de quais serão utilizadas tem tudo a ver com a sua persona e o seu objetivo.

É importante frisar que nesta etapa você deve não só especificar as atividades a serem realizadas como também quem as fará, como serão feitas, o período de execução de cada uma e com que custo de investimento.

Métricas e Análise

Os grandes especialistas de marketing costumam falar a seguinte frase: “o que não é medido, não pode ser gerenciado ou melhorado”.

Afinal, como você vai melhorar algo que não sabe se deu/está dando certo ou errado?

Nesta etapa do planejamento, é essencial que você defina quais os principais KPI’s serão analisados.

Ou seja, quais os números você pode acompanhar para saber se sua estratégia tá funcionando e se o seu objetivo foi/vai ser alcançado.

Alguns dos KPI’s comuns relacionados ao marketing imobiliário são:

• ROI (Retorno Sobre o Investimento);
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• Taxa de conversão no funil de vendas;
• Quantidade de leads gerados;
• Quantidade de oportunidades geradas;
• Custo por lead/contato;
• Custo por oportunidade.

Aqui, é essencial que você não saia medindo tudo que vê pela frente. Meça apenas o que tem a ver com o seu objetivo.

Por exemplo: Se o seu objetivo é aumentar geração de leads qualificados em 20%, meça a quantidade de leads gerados, o custo por lead/contato e a sua taxa de conversão de visitantes em leads.

Concorda que é improdutivo ter esse objetivo e sair medindo quantidade de curtidas, compartilhamento e comentários das suas postagens?

Modelo de Plano de Marketing Imobiliário Pronto

Quando o assunto é plano de marketing, uma das maiores dificuldades dos profissionais imobiliários é não saber por onde começar e o que considerar.

É por isso que, para te ajudar, preparei um modelo pronto de plano de marketing imobiliário com demonstrações e explicações de cada tópico.

Para ter acesso ao documento, de forma gratuita, basta preencher o seu email abaixo.